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面向入站营销的101个B2B客户导向生成技巧(2021年)

邮寄人 曼迪·莱斯利玛蒂·莱斯利的照片2019年11月6日

营销者就像龙一样。我们喜欢公主、诗歌和新闻稿。而且,我们囤积领导就像一堆珍贵的便士。

潜在客户开发本质上是游戏的名称。输入式内容营销的整体理念是吸引潜在客户进入商业网站,并让他们放弃一些信息,比如他们的名字和电子邮件地址,以访问一些美味的内容。内容可以是白皮书、计算器、模板、工具或电子书;它必须足够有价值值得我们做出小小的,高尚的牺牲。

请继续阅读或填写表格,以PDF电子书的形式下载本页,如下所示:

目录

什么是线索?什么是MQL?什么是SQL?

12个你不应该遵循的虚假潜在客户开发策略

把B2B网站访问者变成潜在客户的14个点子

9种优化内容的方法

14件事会毁掉你的B2B登陆页面

高级内容必备的11件物品(附示例)

撰写白皮书的7个技巧

使用铅生成和铅培养工具有资格获得领先的9种方法

使用电子邮件营销策略培养潜在客户的10个技巧

调整销售和营销团队的10项战略

潜在客户开发的关键因素


什么是线索?什么是MQL?什么是SQL?

什么是线索?1.定义一个“领导”

潜在客户是指在您的网站上填写表格,或以某种方式开始联系的人,例如通过电话、使用聊天机器人或通过社交媒体联系您的企业。如果你能跟踪他们,他们就是线索。

你可能听过关于线索的谈论,就像在一个特别不可靠的餐馆里的食物,又称“冷的”、“热的”和“热的”线索。一些约会建议:永远不要当着别人的面说“暖心”。不会有好结果的。

  • 寒冷的领导:一个在系统中但有一段时间没有与你的站点交互的线索。也许他们不再点击你的邮件了。或者,他们太新了,你没有足够的信息来知道他们是否是一个好的领导。
  • 温铅:与你的网站有过几次互动的领导。他们下载了一些优惠,阅读了一两个博客文章。他们似乎敏锐。
  • 热铅:调用它们。现在叫他们。他们希望你这么做。他们浏览了你的整个网站,并告诉了他们所有的朋友。现在在门口的可能就是他们。

2.定义一个“市场营销合格领导(MQL)”

通常情况下,MQL是一个已经经历了某种进一步资格审查过程的领导者。这是由您的业务模型定义的,并由您的营销团队强制执行。由你来设定标准。

例如,在清晰的市场营销公司,我们将MQL定义为:“满足发送给销售代表的最低自动化资格要求的领导者。这意味着我们会通过我们设置的自动化系统过滤所有的线索轮毂点,寻找合格特征,如商业或公司规模的位置。

3.定义一个“销售合格的潜在客户(SQL)”

SQL是一个合格的线索,您的营销团队已经对其进行了检查,并标记是时候让销售人员介入了。你知道他们很适合你的产品,而且他们似乎对你要说的话很感兴趣。

4.额外好处:知道如何应付一个举手的人

A.hand-raiser有人明确要求与你的销售团队成员交谈。他们可以是一个领导,MQL或SQL。如果有人举手,他们可能是一个不确定因素:他们可能非常适合你的公司,也可能不适合你。你的销售团队将需要使用正确的问题集来确认这个领导,例如BANT方法(预算、授权、需求、时间线)。

12个你不应该遵循的虚假领导策略

12 .伪领导代战术

5.购买电子邮件列表

买的还是租的电子邮件列表不太可能是符合GDPR的,对他们的联系人可能不是您的目标客户,并且您可以通过使用它们作为企业的权威损坏。如果你发送营销电子邮件对于那些没有明确选择与你联系的人,你可能会被标记为垃圾邮件发送者,从而进一步损害你的“道德”潜在客户开发策略你将来可能会被雇用。简而言之,你惹人烦。阻止它。

6.忽视社交媒体

B2B企业有两种负罪感,一种是过度填充社会媒体渠道,或完全忽略它们。您需要花足够的时间共享高质量的内容(而不仅仅是你自己网站上的博客),与他人和公司互动,这样你就能创造出一致的品牌声音。如果人们信任你他们喜欢你在社交媒体上说的话,他们就会来到你的网站根据报价转换。

7.Click-bait承诺

如果你向你的网站访问者承诺了什么,你最好做好兑现承诺的准备。你的“云计算综合指南”不应该是一个格式不好的两页PDF,它讲述了为什么你的公司在提供Azure方面如此出色。你的领导会有受骗的感觉。他们很可能会输入你的联系人数据库,结果却毫无反应。

8.大肆炒作的废话

点击诱饵并不一定是“炒作”,它只是承诺了一件事,并传递了另一件事。炒作就像一个行动号召,上面写着“获得最大、最好、最惊人的模板,它将以五种方式震撼你到周日!”,可能会令人恼火和讨厌。不要试图这样做欺骗你的领导。相反,你应该诚实,积极,努力为你的读者提供有价值的信息。

9.沉闷的文字-动作复制

与过度炒作的语言相反的是bog标准、半纵火(我们说了)的行动呼吁副本。转换潜在客户的CTA需要引人入胜,易于阅读和理解,没有空洞的词语的空间。在按钮上加上“点击这里”是纯粹的懒惰. 我们都有罪。所以,从今天开始,改变现状。尝试“告诉我更多”或“下载PDF”,甚至做一些疯狂的事情,比如“不要点击这里”

新的行动呼吁

10.使用太多弹出窗口

有没有在网站上被人轰炸过弹出窗口?就在你去掉阻塞整个屏幕的大屏幕时,另一个屏幕从左边滑了进来,右边打开了一个聊天框。这个问题是进一步复杂化的cookie政策通知在导航栏上,乞求你允许cookie,或在不同的cookie选项之间选择。如果使用得当,或者弹出窗口能够呈现一些有趣的内容,如古怪的动画,那么弹出窗口便能够有效地进行转换。使用轻触。记住要测试,测试,再测试!

11.隐藏“x”按钮

弹出窗口的另一个常见故障是企业用来隐藏“x”按钮的设计欺骗。我们知道你想获得潜在客户,但请继续。我们不要偷偷摸摸。可以选择关闭弹出的直接进程。

12.对错误的听众讲话

无论你使用何种形式的潜在客户,无论是cta、按钮、弹出窗口还是页面表单,请使用适合你的工作和受众的语言。不要追随虚假的潮流,比如最新的潮流术语、俚语或下流笑话,

你知道吗?三分之二的英国人讨厌公司在营销中使用俚语?最讨厌的单词是什么?裴。

企业需要抓住机会进行真诚的沟通。# YOLO,意思对吗?

13.贪婪的表单字段

是的,你可以得到这份关于Office 365的白皮书。我只需要你的名字、电子邮件地址、公司名称、电话号码、最后三个已知地址、你的家谱的完整历史、你的猫的名字……你懂的。如果人们必须提供一两个信息,他们更有可能接受一个提议。offer越有价值,你可能要求的越多——比如这个营销评估,其中清楚地说明了为什么需要这些信息。

如果您的B2B业务使用轮毂点,那就更好了。你可以设置一个智能的登陆页面表单,其中包含一些渐进式的字段,这样每次一个领先的客户转换你的产品时,你就可以从中学到一些新的东西。

14.这是“预约会议”,否则就是死亡!

领导一代就像约会。在捆绑结之前,你必须相互了解。只驾驶网站访问者联系页面“预约会议”小工具(看到我们做了什么吗?)会疏远那些还没有准备好建立这种联系的潜在客户。有些人喜欢马上就开始工作;另一些人,想慢慢开始,也许会有一个商务语法指南

15.没有提供多种选择

不要只给你的听众一个机会,让他们在一次机会中转变。让他们有机会在众多优惠中转换!潜在客户开发导致潜在客户培育。说快三次。您可以获得资格的越多,那些导致的领导者越多,越好。

如果您提供几种不同的服务.领导可能对您关于中小企业灾难恢复选项的建议非常感兴趣,但他们对您关于机器学习的指南非常感兴趣。目标是提供一些与你的业务相关的,可能会让你的目标受众的不同成员感兴趣的内容。

16.给用户带来困难

如果你已经成功地让一个访问者对你的报价感兴趣,那么要确保访问者能够简单、容易地获得信息。

很多时候,我们看到企业花费大量时间在创建一个漂亮的登录页面或网站上,但用户旅程的执行却是笨拙、缓慢和令人费解的。这是使用的最大好处之一轮毂点享受两个世界的精华是再容易不过的了。

把B2B网站访问者变成潜在客户的14个点子

14个想法,把b2b访问变成leads17.从PPC中获得提升

要把网站访问者变成潜在客户,首先你需要网站访问者。当然,如果你创造了它,它们最终会到来;但是,当你刚开始工作时,挂一个大牌子会有帮助,上面写着“嘿,看这里!”

新的行动呼吁

点击付费(PPC)在入站方法中占有一席之地。它可以启动一场竞选活动。然而,请注意:PPC是一个短期解决方案。从长远来看,你需要依赖于有机交通搜索引擎优化(SEO)活动。为什么?因为,除非你有一个巨大的预算,为每一次点击付费是不可持续的。一旦你停止往机器里投钱,游戏就结束了。

18.写一篇优秀的新闻稿

驱动潜在领域的另一种方法是利用其他形式的媒体。如果您正在推出新产品或服务,请告诉新闻关于它。撰写有效的新闻稿是它自己的作品(所以请雇佣专业人士!)。

不过,如果你成功获得了报道,你不仅可以在人们访问你的网站之前为你的业务建立权威,还可以直接链接到转换率。

19.直接在社交媒体上推广优惠

说到直接链接,社交媒体提供了一个独特的机会,向追随者观众展示你希望他们看到的东西。您可以发布最新的博客并发布公告。您还可以策划来自第三方和直接链接到登陆页面。

为什么不将着陆页链接到Twitter页面的顶部?

20.建立社区意识

这是我们的方式,让你知道有一种方式做推荐营销,不烦人和咄咄逼人。如果你对顾客好,他们就会推荐那些不需要被说服的人到你的网站。你已经是一个值得信赖的权威了。他们不仅愿意成为你的潜在客户,他们还在寻找一种方式给你他们的联系方式。让他们轻松一点。

21.尝试活动营销

人们喜欢聚会。如果你有一个活动即将举行,让人们从你的网站上注册。这样,你就可以知道要买多少三明治了,你的数据库中就有了一大堆联系人。活动可以是一场演讲或会议,或者,你也可以远程主持一些事情,比如播客、问答或网络研讨会。

22.设计您的网站以转换

一旦你的B2B网站有了流量,你接下来需要的是铅一代战术。是的,a网站必须看起来很好,但外表不是一切。如果你的网站不是建立在一个促进转换点的逻辑上,那么你已经创造了一些相当无用的东西。

记住,你要转换线索。你并不想仅仅为了推广销售信息或在图像上做些花哨的事情。

23.使用多个转换点

为了产生更多的线索,给人们提供选择。这些选择可能包括放置各种呼吁采取行动(CTA)在不同的页面上;尝试新设计并改进CTA上的副本;使用页上表格或时事通讯订阅;尝试弹出窗口,甚至尝试使用聊天机器人.转换的途径有很多。

24.在你的博客里号召大家行动起来

B2B网站上最好的东西之一就是博客。博客会导致55%更多的网站访问者和公司的博客434%比那些没有的页面更多索引页面。

你的博客不仅能让你的搜索引擎优化工作受益,而且还能提供一个转化点,并呼吁采取行动。在你的博客文章中使用CTA作为一种非侵入性的、相关的推送。

例如,如果你的博客是关于潜在客户的,你可能想要让人们看到一个关于着陆页。

新的行动呼吁 25.明智地使用侧边栏

现在,我们并不是说多栏网站在现代是一个不错的选择,但是如果你的网站有死角,你不认为这会是一个视觉障碍,在那里放一个粘性的边栏。侧边栏可以包含您喜欢的任何内容。社交分享按钮、时事通讯订阅框或行动呼吁都很有效。

26.使用资源页面获取资源

把你所有转化率最高的内容,登陆页面链接和其他高价值产品放在一个地方。你的欧宝娱乐怎么样资源页面包含了精华。定期更新你想让你的潜在客户阅读的新链接和重要信息。

27.编写引人入胜的登录页内容

不要将登录页内容作为最后一分钟的任务。你累了,现在是星期五下午,你只想把它从名单上划掉——我们明白了。与您希望网站访问者填写的表单一起使用的内容是您承诺的价值的品尝者。它不仅要和你辛苦翻阅的指南或电子书有相同的标准,还要有更高的标准。通过在登录页面内容上投入额外的时间和精力,您毫无疑问地证明了您所说的话值得一点数据。

28.有独特的观点…

你需要创造吸引人的优质内容。吸引注意力的最好方法之一就是说一些新的东西,或者用一种新的方式说一些旧的东西。人们会被他们信任的人的观点所吸引,反过来,他们也更倾向于相信相信那些有意见的人——也就是说,那些有价值的话要说或提供的人。

当然,不要使用不道德的营销策略或争议来获得点击。你要说的任何话都应该有数据、合理的论据和权威的来源支持。并非所有的意见都是平等的。

29.或者,让你自己变得有用

我们已经写了101条有用的引荐技巧。至少有一点可以让你思考(至少,我们希望如此)。你不需要提供一些独特的东西来获得线索,只要你提供一些有用的东西。试着做一个模板,工具或者计算器。给你的领导留作业。

30证明你值得信任

最终,最好的潜在客户开发策略是集体努力证明您的业务是值得信赖的。您的网站必须展示潜在客户开发,您的信息必须与潜在客户开发保持一致,并且策略必须建立在真诚的帮助的基础上。

你必须相信你卖的东西值得买(否则,你为什么要卖它?)。你制作的任何营销材料都必须是帮助人们找到他们需要的东西的努力的一部分。当然,这可能正是你必须提供的。

9种优化内容的方法

9种优化内容的方法

31设定转换率目标

“好的”转换率是多少?”就像问“一根绳子有多长?”——没有明确的答案。研究表明登录页的转换率在3%到5.5%之间徘徊,这取决于扇区。为了设定你的目标转换率,考虑历史数据和行业平均值,也将你的目标与更广泛的营销策略相一致。而且,确保你制定了一个季度审查流程,对这些数据进行审查并做出调整。

例如,当我们查看自己的进展时,我们看到了这一点我们的登录页Form的平均转换率为24.83%,在过去6个月里上升至31.09%。我们对此感到非常高兴!我们是怎么做到的?我们努力采用了以下策略。

32使用CTA的A / B测试

当你创造了一个多变量或其他形式的a /B测试的行动呼吁(CTA)时,你就是在设置一个测试来比较该CTA的不同方面以及你的用户对这些变化的反应。这样,您就可以使用来自您自己网站访问者的数据来提高您的转化率。用一种工具轮毂点,您可以添加任意多个CTA如你所需。我们改变了许多因素,以了解它们如何影响转换率,例如:

  • 销售文案
  • 图像
  • 不同的提议
  • 不同形状和风格的CTA

这样你就可以缩小你的行动号召的范围。是带有大量图片的链接吗销售的剧本?它是一个简单的按钮还是超链接?确保您让测试运行足够长的时间以获得足够的数据,这取决于您的流量,可能需要几周甚至几个月的时间。

新的行动呼吁 33考虑您使用了多少cta以及您将它们放置在何处

在博客中,我们建议将行动号召放在文本和最后,以及一个有粘性的侧边栏中。粘性侧栏上的CTA应该瞄准广泛的受众,以确保良好的点击率,因为它将是你浏览最多的CTA之一。您总是可以使用更有针对性的优惠与您的在线cta。

为了提高目标定位,如果不是全部的话,在你网站的大部分页面上放一个相关的CTA。这就是为什么有多个出价就派上用场了!当你有不同的报价时,你可以选择一个CTA来匹配网页的内容。这有助于最大限度地提高转化率。

34.在登录页面上测试情境营销

登陆页面是一个尝试的好地方情境营销.上下文营销包括个性化内容,或使用智能内容使页面与访问者更相关。

要开始为自己尝试这个,A/B测试一个使用一些个性化的正常登录页面,例如,以(Hi[名字])开始页面。你也可以在表单上个性化问题,以反映访问者是如何到达那里的(电子邮件、社交媒体等)。记住,你一次只需要改变一件事,就能百分百确定哪一项改变能提高你的转化率。并且,正如我们之前所说的,让您的测试运行足够长的时间以收集足够的数据。我们建议您在日历中设置一个提示,以检查a /B测试的结果。

35.尝试登录页面上的GIF、动画或视频

你考虑过用gif或视频来增加登陆页面的吸引力吗?越来越多的企业将视频作为营销策略的一部分。Wyzowl报告称,2019年,87%的企业正在探索视频内容,高于2017年的63%。而且,消费者喜欢视频,如YouTube2018年被评为全球第二受欢迎的媒体应用程序。

视频提供了另一个进行A/B测试的机会,所以你可以看看使用它是否能让你的登录页面产生付费的感觉说服你的听众需要改变。

36.在买家的整个旅程中锁定他们的目标

我们以前说过,现在还会再说一遍:优化所有内容,使其与买家的旅程相符。明确你正在与谁交谈,并通过你的网站和营销渠道提供一个有逻辑和有价值的旅程。最终,你想要在每个阶段取悦你的受众,这样他们就会传播你的业务,成为你的客户最好的客户

37.使用退出意图订阅弹出窗口

必须谨慎使用弹出窗口。我要对后面的人再说一遍:必须使用弹出窗口少。也就是说,它们是一个强大的工具,可以展示你的最新服务,或者鼓励订阅你的博客。为了产生真正的影响,为什么不让它成为二对一,就像下面的例子。这样,每次你有新的促销活动时,你就可以换掉优惠:

引导Gen弹出38.让较长的博客以pdf格式下载

我们发现通过允许读者将页面的内容作为PDF下载到PDF来生成带来的成功。如何?我们包括一个表单或幻灯片窗口我们的博客很少你可能会认为,因为所有的内容都是“免费的”,人们不会想要填写表格。但是,我们已经找到了人我喜欢有选择权我要把我的博客带走。

39.在表单中使用累进字段

虽然您可能希望一次获得他们的所有信息,但当您使用较短的表单呈现给人们时,您将提高转化率。这有助于使用动态渐进字段每次他们转换的时候收集关于线索的不同信息。为了让人们回到你的网站,他们可以填写这些表格,鼓励潜在客户带着聪明的邮件策略. 这对你的联系人来说是一种更好的体验,从长远来看,你会看到更多的结果。

14件事会毁掉你的B2B登陆页面

14件事会毁掉你的b2b登录页

40无聊的拷贝

如果你正试图说服一个客户交出他们的电子邮件地址来获取一些高质量的内容,你就需要适当地布置你的摊位。很难让客户相信你的报价值得一读如果支持它的登录页面枯燥乏味。相反,你应该与对方交流你的工作机会能给你带来什么,以及它为什么有用。

41过度淘汰布丁

确保拷贝不无聊才行意味着夸张和过分夸大。一定要对你的提议充满热情,但要管理好期望,不要让它看起来像一颗银弹。线索现在带有内置测谎仪,它们可能会关闭并离开登录页。如果他们接受了这个提议,当它与你的承诺不符时,他们会很生气。

42.副本中的错误

你的副本应该是简洁而令人信服的.潜在客户讨厌拼写错误和明显的语法错误。在更短的副本中,如果你写错了,就会更有罪责,所以要再三检查你写的内容。

43.要求太多

你所要求的信息应该与你所提供的服务价值相符。对自己诚实一点——那一页纸的清单真的值得一个领导的电话号码吗?通常,询问电子邮件、姓名和职位头衔就足够了,而且大多数人都乐意分享。如果你要求太多,你会冒牺牲转换和引起怀疑的风险。

44.信息超载

你的登陆页面应该有一个目标——让人们提交他们的信息来交换你的报价。仅仅因为潜在客户进入了登录页面,并不意味着他们就会被你想让他们知道的一切信息轰炸。保持简洁,使页面的目的尽可能清晰。

45.信息缺乏(?)

还有就是信息太少的问题。确保领导知道他们需要做什么才能得到这份工作。极简主义的登录页面可能看起来很棒,但不要指望人们想出这个过程,因为如果这个过程不明显,他们会很快离开页面。为你的领导提供一个清晰的前进方向。

46.令人困惑的格式

和前两点一样,这一点是关于让登录页面体验尽可能的流畅和直接。如果你的网站是很难导航而且加载速度慢,即使是最热的引线也会很快变冷。在Knightate,我们喜欢简短的描述和简单的形式,以使页面速度和易用性成为优先事项。

47.不考虑手机

超过50%现在的网站访问来自移动设备,这是必要的优化不同的屏幕大小。如果你不这样做,你就有可能给访问者呈现一个无法导航的登录页面。无论是被GDPR通知覆盖的表单,还是占据了宝贵的手机屏幕空间的超大标题,不考虑其他设备上的用户都将损害你的转化率。

48.无聊或'追求后来'设计

它不是你网站上最显眼的页面之一,但这并不意味着你的登录页面可以变得单调乏味。确保风格一致站点的其余部分,并且代码中没有任何明显的错误。如果你有一个,包括一张你正在推销的报价的照片。如果登录页面看起来像是事后诸葛亮,潜在客户会认为该报价也没有受到太多关注。

49.忘记了进展

一旦你获得了一个电子邮件地址,对潜在客户的培养就不会停止。忘记把登陆页面链接到感谢页面后续的邮件是一个巨大的错误,但人们仍然可以做到。现在,你已经离开了懒人的用户 - 他们应该如何下载你承诺的优惠?他们会让你的网站失望和混乱。

更不用说,如果你的行动号召一开始就没有引导你进入正确的登陆页面,你就已经在第一个障碍上摔倒了。所以,检查你的工作,并让其他人在你提出报价之前进行测试。

50。反社会

让客户尽可能轻松地与他们的同事和同行分享你的登录页面是一件无需动脑筋的事情。没有理由不包括在内社交分享按钮;他们温和地建议,在不打扰的情况下,把你的提议传播出去。而且,如果他们不在那里,访问者可能不会想要分享。

(旁注:哇哦,我们已经走了一半了。哇哦!靠祈祷生活…)

半路

51。无视法律

遵守GDPR并不是最令人兴奋的事情,但这很容易做到,忽视它的后果可能会很严重。如果您的表单不包含符合欧洲法律的数据保护文本,请立即添加。

52没有魅力的图片

包括视觉元素,就像你提供的大样的“封面”,通常是一个好主意。随附图像的内容可以启动94%没有视觉元素的视图比内容多,因此值得这么做。不过,只有当你有一个清晰的、最新的视觉效果时,它才会起作用。以一个像素化的或感觉过时的将发送与您提供的内容相同的信息,因此必须提供高质量的图片或插图。

悲哀的纸机器人质量库存图像

53将所有链接保持在导航栏中

登陆页面的目的是吸引潜在客户的注意力,并说服他们交换信息。如果你在你的登陆页面的导航栏上保留了你通常的链接群,你就给了访问者一个很简单的方式来摆脱你想让他们采取的进程。这不是关于被困领导(注意,是的,每个人都知道如何使用后退按钮),但这是关于让人们在一个没有干扰的区域足够长的时间,让他们适当地考虑你的提议。

高级内容必备的11件物品(附示例)

必须有11为优质内容为铅gen

54附加价值

你在向观众提出要求,所以你最好做到给他们东西同等价值的回报。只是一篇较长的博客文章的付费内容是不行的,而且可能会疏远那些认为自己做了一笔糟糕交易的潜在客户。无论是有见地的案例研究,可打印的模板,可操作的清单,还是对行业思想领袖的采访,你的优质内容都必须有一些东西溢价关于它。

55伟大的设计

虽然优质内容是门控服务的核心,但精致的设计同样重要。如果你花了数小时制作真正有价值的拷贝,那么以同样精致的方式呈现它是有意义的。否则,你降低整个报价的价格. 然后,潜在客户将很难相信白皮书的内容是有用的,如果它到达他们的收件箱格式不良或看起来像一个普通的Word文档。高级内容将在您的网站上保留很长一段时间,如果一切按计划进行,它将被发送到很多的线索。一定要穿得让人印象深刻。

56可靠的来源

门控内容是一个让你成为思想领袖和价值提供者的机会。如果副本没有得到很好的研究和支持值得信赖的来源,你就会发出与你提供的服务相同的信息。用你最重要的观点来支持你所在行业中受人尊敬的声音,这样你就能让你的组织成为一个值得信赖的声音。

57一个迷人的格式

付费内容往往较长,所以选择一种能够吸引用户并保持他们对你的内容感兴趣的格式是很重要的。如果读者懒得去读,那就没有什么价值了!有无尽的选择,但我们最喜欢的包括:

58.白皮书/电子书

指南可能是最流行的门控内容形式.白皮书电子书需要结构良好,并提供深入的思想领导(更多白皮书在下面!)

这是一个例子:

新的行动呼吁

59.检查表

如果您的内容的目标是教读者如何做某事,则可打印检查表也许是正确的方法。如果潜在客户发现它有用,他们就会把它放在手边,你就会扩大他们与你的内容的互动,远远超过最初的阅读。只要确保你的清单内容充实,并且解释了每一步。

这是一个例子:

新的行动呼吁

60主人

如果你想提供整个主题的纲要或有见地的统计数据,清单是一个安全的选择。每一篇文章都要有一个简短的,50到75个单词的解释段落,并包括一个引言和结论来提供上下文。如果您能够为每个条目提供一个可操作的步骤,那么您就增加了更多的价值。

例如……好吧,你正看着一个呢!

61案例研究

真实世界的例子通过向读者展示相关内容如何适用于他们来吸引读者。具体的、讲得好的故事会让领导更容易与你的见解联系起来,并让你的观点更可信。

看到这个案例研究是关于我们如何将Turbine的转化率提高了67%。

62计算器还是测试

当涉及到吸引用户时,你不可能大错特错他们. 制作计算器还是测验他们输入自己的数据,得到个性化的结果,就像一个迷你推介——你向他们展示,你可以诊断他们的情况,并帮助他们找到答案。

查看我们的营销成熟度矩阵:

新的行动呼吁

63该工具包

为读者提供一组有用的模板是提供即时和可识别价值的极好方式。花点时间创建文档模板或清单,或者分享那些你已经使用过的,每次一个领导使用一个,他们就会想起你的业务,建立品牌权威和信任。

参见销售实现剧本ob欧宝娱乐网页:

新的行动呼吁

64活动邀请

对于时间敏感的邀请,比如网络研讨会或现场活动,发出邀请以换取领导的姓名和电子邮件地址是最好的办法。它传达了这样一个事实,即你将分享有价值的信息,并可以作为一个提醒,使当天的出席率飙升。

撰写白皮书的7个技巧

撰写白皮书的7个技巧

65合理的结构

博客帖子和白皮书之间的主要差异之一是结构的重要性。我们并不建议您在博客上的路边留下副标题和明智的段落,但是当您的内容开始推动他们必须处于您的方法的最前沿时。不要用文本墙呈现领导。想想你想要用白皮书告诉你的故事,并在它中建立它逻辑,后续进展。

66.表的内容

现在是一个被广泛接受的事实人们不在线内容(我在看你)。相反,他们会扫描它。不要试图逆流而上,期望领导从开始到结束都在你的白皮书中寻找价值——而是给他们一个路线图。一个链接到副标题的目录应该分解你的文案(如上所述)可以让读者更容易地跳转到他们需要的信息,并从你的报价中获得最直接的价值。

67.引言和结论

一个故事开始在媒体中如果你是侯默,那就太好了开始《奥德赛》但在白皮书方面,稍作说明是更安全的选择。不要让读者自己去建立联系;提供一些背景信息或一两个统计数据。一篇写得好的引言会让读者对你的见解深入了解,并以此为基础建立自己的知识。

结论也是如此。提醒你的听众你在白皮书中提出的要点。这将是他们最有可能记住的顶级总结。当然,给他们一个好的结局,让他们记住你。

68.一个令人信服的封面

虽然我们不敢主张根据封面来判断书籍,但我们并没有忽视一个事实,即潜在的潜在客户可能会这样做。向他们提供你的报价的模型图像,让他们了解他们可以期望的质量水平,以及鼓励转换. 在这种情况下,这是一个把你最好的脚向前,并提出一个专业的外观,良好的设计形象的问题。这应该与白皮书的总体设计方案保持一致,因此当潜在客户下载PDF时不会有任何意外。

69.高质量图像

正如精心制作的封面能够吸引读者一样,高质量的图片、插图和设计也有助于吸引读者。白皮书的视觉方案应该始终一致。它必须在某种程度上讲,和主题有关。这可能意味着相关股票的照片,也可以是指你专门为内容创建的插图。你需要使用吸引人的图像,而不是分散注意力。给线索留下你的印象,让他们觉得你的行动很巧妙。很明显,你就是。

70。一个有说服力的球场

大多数白皮书都有一个简短的标题我们是谁,以介绍内容背后的组织机构。不要从你的网站的“关于”页面复制粘贴文本,因为你将浪费一个有说服力的推销机会。确保“我们是谁”部分与白皮书中的主题或问题相关,并解释你的组织是如何以及为什么定位于解决这些问题的。

71。内部链接

不要忘记你的白皮书是一个有价值的接触点,应该被视为这样。文内连接在你的博客上的相关文章,或其他提供进一步价值的提议,是一种不引人注目的方式,保持领先,并在你的内容循环。链接到正确的帖子,你就会增加价值。这个内容网络是你作为思想领袖地位的一个重要论据。

使用潜在客户开发和培育工具鉴定潜在客户的9种方法

08-9符合领导者的方法(一代和培育)

72。尝试一些再营销广告

我们都是用入站的方法来收集线索,但是点击付费广告在这一策略中占有一席之地。

通过巧妙的再营销广告活动,曾经转换过的联系人可以从其他地点(如Facebook和Twitter等社交媒体平台)重新回到你的网站。理想情况下,你希望在登录页面上再做一次广告。确保你使用的是智能表格,这样你就可以收集关于潜在客户的新信息,而不仅仅是他们的电子邮件地址,比如公司规模、职位头衔、最喜欢的宠物等等。

73。宣布的东西

确保您的联系人数据库已订阅以接收营销电子邮件。我们之所以这么说,是因为尽管GDPR的宣传层出不穷,但仍有一些企业在使用模糊的术语。一旦你确定自己有权发送一封电子邮件,就庆祝新邮件的发布白皮书通过一个公告,直接推动人们转向机会。

74。邀请人们参加活动或网络研讨会

如果一个引导者出现在一个活动或网络研讨会上,你可以把一个面孔和一个名字结合起来,开始创造一个个性化的参与水平。这些都是时间密集的活动,需要一些前瞻性的计划然而。尽量提前报名参加活动,并在临近日期时发送提醒电子邮件。慷慨地对待你所提供的东西——向人们提供信息,而不仅仅是销售你的产品或服务。

75。将博客订阅视为要约

你的博客就像狄更斯的chapter-a-week小说。人们想知道你接下来要说什么,但他们可能需要一点额外的推动来核实。

这就是简单的、自动的RSS博客订阅的由来。为你的博客设置一个登陆页面,侧边栏或者其他一些转换点。然后,使用一个工具轮毂点这样,你的订阅者将收到每周(或每月)电子邮件与最新的博客活动。这可能不会让用户直接获得转换率,但却能让他们一周又一周地回到网站。

76分数你领导

领先得分的第一条规则和制作好意大利肉酱的第一条规则是一样的。不要使它复杂化。在决定领先是冷、热还是红热时,领先得分只是众多因素中的一个。它还可以突出培养潜在客户的机会,所以你可以用潜在客户得分作为一个触发电子邮件工作流程的触发器(稍后会详细介绍)。

要做到这一点,选择一些参数,并决定给每个参数多少权重。这些参数看起来像:

新的图示数据库- 94

五天前在网站上的联系人是一名填写在两个登陆页面的订户,他们拥有包含“首席执行官”的职位,但使用Gmail账户的职称将获得14分。

77使用自动化的资格

工作流程, 作为轮毂点使用它们,可以用于各种有趣的活动,其中之一就是过滤掉不好的线索。(你和你的机器人侦探搭档正在寻找线索,但混合中有各种各样的红鲱鱼……下一部大侦探惊悚片,现在上架了。)

每一次在“口齿清晰”中出现潜在客户,我们通过电子邮件地址或地址的类型来自动过滤。这为我们节省了很多时间去寻找那些永远不适合我们的客户。

78在流程中加入一些手工认证

自动化还不能做所有的事情。有时最好的领导资格鉴定工具是你的良好的判断力和一点跑腿工作。在任何线索被传递给销售团队之前,应该有人在营销方面至少查看一次。

79培养员工领导力的电子邮件

以下是我们在我们更新和扩展我们的领导培养电子邮件策略之前和之后的快照:

新的图示数据库- 95

我们不仅发送邮件更一致,而且几乎翻倍我们的开放率和点击率百分比,结果我们网站的点击量比去年多了近3000次。我们将在下一章告诉你如何取得这样的成功。

80创建工作流系统

为了节省大量发送电子邮件的时间,你需要将这一过程变成一个可重复的过程,你可以手动触发,或者设置为基于联系活动触发。有关电子邮件工作流逻辑的更多信息,请点击这里。

使用电子邮件营销策略培养潜在客户的10个技巧

使用电子邮件营销策略培养潜在客户的10个技巧

81段你的触发器

是的,你已经门上有线索. 现在是时候把它们锁在散热器上了…什么?不好吧,那你怎么让他们留在身边?

我们建议部署电子邮件营销策略,以培养您的潜在客户成为sales-ready. 只有20%直接送到销售部门的潜在客户都是合格的,这意味着你需要使用潜在客户培养技术来确保你填满了这个管道。

你的第一步是触发电子邮件的自动排序根据你的目标客户和你想推广的产品而定。这可以是通过人物、行动、地点、买家旅程中的阶段——任何东西。大刀阔斧地描绘不会给你带来任何好处,所以你要想办法细分你的线索,并让你的方法个性化。

82不要轰炸别人——有意或无意的

这里的关键是轻触。不要把别人的收件箱塞得太满,否则他们可能会把你标记为垃圾邮件发送者。43%消费者经常或经常将电子邮件放在“垃圾”中。如果您(或您的经理)认为电子邮件营销意味着数量,那么您正在衡量错误的事情,您的发送来自地址可能会受到处罚。

相反寻找良好的开放率、点击率和参与度,这是一封高质量邮件的有力标志。

83把你的头脑弄清楚逻辑

我们以前写过关于电子邮件营销工作流程.简而言之,自动电子邮件序列是逻辑谜题和矛盾的Mish-mash。如果有人下载了一个新的要约,触发了一个新的电子邮件工作流程,他们是否留在工作流程中或移动到工作流b,或者他们留在两者中?如果他们要求和你说话怎么办?销售团队

这个星球上最好的电子邮件文案并不能把你从糟糕的部署中拯救出来。如果你做对了你会花更多的时间计划而不是写自动邮件。

84将通讯策略与自动化结合起来

电子邮件策略不必一直都是自动化的。事件、公告、发布、新闻——这些都是基于时间的,需要融入你的思维。

避免发送过多此类邮件的一个好方法是,将你的重大新闻整理成一个新闻稿,每个月甚至每个季度发送一次。

85倒金字塔

电子邮件自动化序列通常是3-5封电子邮件,发送间隔几天、一周或两周。你的本能可能是先发一封轻描淡写的电子邮件,比如:“你上周下载了那本电子书,你想看这篇关于同一主题的博客吗?”,但你可能错过了一个机会。

试着开始强劲。从我们自己的测试中,我们发现我们的第一封邮件最有可能是打开次数最多的那一封。例如:

新的图示数据库- 96

不要浪费这个机会。使用表单直接链接到演示或页面。在他们拥有“新的和闪亮”的嗡嗡声的时候得到他们的购买。作为入境营销人员,我们讨厌咄咄逼人,但这一次 - 这次是允许的。

86保持品牌

当你的网站得到品牌改造,比如一个新的logo,插画风格甚至是字体,不要把你的电子邮件留下。确保它们也更新了新外观。

这一点同样适用于复制。商务人士的声音可能会随着时间的推移而改变,如果你曾经很傻,现在很认真,你的电子邮件将会很刺耳,如果它们与新品牌的基调不匹配。如果你的领导不认识你,他们就不会信任你;如果他们不信任你,他们就不会买你的东西。

87用一个真正的电子邮件地址做一个真正的人

说到信任,做一个真正的人。听起来很简单。令人怀疑的容易。

除了说“您好[请在此处插入个性化标记并感谢您]”,您还应该在电子邮件上签名。要么选择你的首席执行官,要么选择你的营销总监,或者类似的人选。您的“发件人”电子邮件地址不应为'noreply@company.com’. 电子战。

88保持简短扼要

除非你做一些疯狂的东西,突破和迷人,否则就像我们的长形数字营销经验,保持电子邮件简短。坚持一个话题。50-150个字就差不多了。

89小心你的宽度

电子邮件平台并不是最新的东西。他们不支持一些东西,他们会毁了你的电子邮件.所以,检查你的电子邮件在Gmail、Outlook等平台上的效果,不要忘记在移动平台上。对我们来说,37%的开放是在手机上,所以如果我们忽视了设备类型,我们就会失去很多联系人。

新的图示数据库- 98

主要关注的是图像大小、图像类型(.svg可能不会显示,但.png会显示)和容器宽度。一封简洁明了、外观整洁的电子邮件总比一封装模画样却残缺不堪的电子邮件要好。

90.顺便说一下……

顶部提示来自HubSpot的(我们自己也尝试过)在你的营销邮件末尾加上附言。它增加了一种个人风格,读作收件人的“奖励内容”。它还将目光吸引到电子邮件的底部,潜在地提高了阅读时间和潜在客户点击的机会。

调整销售和营销团队的10项战略

协调销售和营销的10项战略

91.营销时不要使用销售策略

当您尝试将流量获取到您的网站并生成潜在客户时,您可能会花费更多的“销售”方法。如果您提及您的产品和服务每一个博客然而,你会给人留下令人不快和讨厌的印象。而且,如果宇宙中的每个问题都可以通过你的“解决方案”来解决,那么你可能是在卖万金油。

调整销售和市场营销的第一课是认识到每个团队必须扮演的角色,并定义目标、战略和工作方式。

92.找到你的家

Hubspot的CRM在整个营销和销售过程中,它是一个很好的联系中心。对于小企业来说,这是一个有用的免费版本,在他们的付费模式中还有大量的额外功能。铅的资格和收入归属,使它很容易从数据什么营销活动实际上导致赢得交易。

如果市场营销和销售都使用同样的工具,就会更容易找到共同点。

93.建立一个过程

一个好的企业会在组织混乱和官僚秩序之间游走。没有前者,你就没有个性和创新的空间。如果没有后者,一切都无法工作,每个人都有压力。

在处理潜在客户时,您的销售和营销团队是否需要一些“处理”?我们发誓,网络人没有参与。我们建议使用工具和工具模板, 像这些免费的B2B销售你现在就可以下载。

94。找到沟通的方法

我们知道,营销来自火星,销售来自金星。人格分裂可以分为两大阵营:那些愿意打电话的人还有一些人宁愿手机不存在,这样他们就可以继续做一些真正的工作。如果你发现这篇文章有偏见,请打电话给我们的销售团队他们很乐意收到你的来信。

我们建议使用沟通工具,如松弛,大声抱怨说WhatsApp因此,你可以就如何产生更多的线索展开对话,而不仅仅是互相抱怨。

95。建立一个文化

一旦你打开了沟通渠道,你就可以开始让两个团队都觉得他们在朝着同一个目标努力。这将为你的领导提供一个更连贯的经验,因为他们从市场推广到销售。

这听起来很傻,但为了培养这种集体认同感,为什么不从一些小的东西开始,比如团队名称呢?我们已经写了一整篇关于如何使用的文章强大的团队名称使您的销售和营销保持一致。彭彭队和丁满队可能会找到他们的hakuna matata——还有一些领导

96。同意共同sla

我们谈到了sla之前.服务水平协议与责备游戏消失。“为什么我们没有得到任何客户?”销售人员并没有收到足够的交易。“营销给了我们糟糕的领导。”华哇。

在指指点点并试图解决这些问题的时间里,您的团队可以确定一套策略,以产生更多、更好的潜在客户,并获得客户。

97。举办培训

我们不相信我们不知道的东西。每个团队都有责任训练另一个。这建立了一个凝聚力的策略,是的,但更多的是它分解不信任。教育治愈所有伤口。如果销售团队没有知道如何营销人员做他们该做的,但是为什么他们会这样做——以及为什么会这样做——他们会觉得自己对整个过程的掌控能力大大降低,反之亦然。

98。学习如何进行有效的会议

当销售和市场部门在一起时,他们有机会优化他们的工作方式。他们可以提出新的想法,以产生潜在客户,并把他们变成客户。的机会.太经常,现实是,会议要么被取消,它变成了一个好的旧咆哮的会议,或者没有人说话。

我们的想法是,不是每一个问题都向销售副总裁冒出来,然后与营销副总裁交谈,然后问题就往下流。通过授权团队中的每个人并在团队中的各个级别建立关系,从源头上解决问题-马克Volpe发生在HubSpot CMO

A.销售和市场会议应该是团队中各个层次之间的思想融合。如果你主持会议,找到确保每个人的声音都被听到的方法。目的三五有形的潜在客户想法。

99。秘密信息交换

市场营销需要销售人员拥有的信息,比如:

  • 目标人物角色的详细信息
  • 需求、目标和痛点的改变
  • 关于买方对此感兴趣的趋势等。

销售人员需要市场营销部门提供的信息,如:

  • 提供给买家的有用内容,这些买家喜欢在做出决定之前进行研究
  • 欧宝体育手机APP下载案例研究,小册子和营销产生的其他抵押品

100创造一个重新营销的过程

一旦客户签了协议,他们不会凭空消失。在你参与的过程中,他们的要求可能会发生变化。他们可能不知道,或没有准备好,你其他服务直到进一步下行。您需要有一些营销的策略,用于教育您的客户,然后及时干预销售发现交叉销售和追加销售的机会。在B2B世界中,它一度是领先,永远是领先。

潜在客户开发的关键因素

101潜在客户开发的关键要点

伙计们,就是这样了。我们最后一点建议。一个晶片薄薄荷那可能会把整件事搞砸。

101外包给专家

因为,你看,产生潜在客户不是业余时间的事。对于越来越多的企业来说,入境营销是其整体领先战略的基础。听到我们的建议,你不会感到惊讶把你的营销外包给有经验的代理商谁能给予它应有的时间、注意力、资源和技术诀窍。这可能不是脑外科手术,但美容也不是——而且地球上的大多数人都不能剪掉一条刘海来拯救自己。

所以,我们不是说你不能一个人去。你绝对可以。只是…我们可能会把你引向正确的方向。

新的行动呼吁

(本文由Maddy Leslie编译,由Alex Cohen, Callum Sharp和Maddy Leslie以及发音清晰团队的其他人贡献。)